İhracat Lead Listesi ana rehberi: İhracat Müşteri Listesi Hazırlarken Dikkat Edilecekler — konunun bütününü tek yazıda görmek isterseniz oradan başlayın.
Bir telefon görüşmesi veya online toplantıdan önce olası müşteriyi 20 dakika içinde araştırmak; görüşmenin sonucunu doğrudan etkiler. Hazırlıksız giren satıcı genel sorular sorar ve fiyat pazarlığına saplanır; hazırlıklı satıcı doğru ihtiyaca doğru çözümle gider.
Neden ön araştırma şart?
Olası müşteri (prospect); henüz satın alma kararı vermemiş ama profil olarak ürününüze uyan firmadır. Bu firmayı tanımadan yapılan görüşme; karşı tarafa 'bu satıcı bizi anlamamış' hissi verir ve genelde ikinci görüşme olmaz.
20 dakikalık bir ön araştırma; cevap oranınızı, görüşme kalitenizi ve teklif isabetinizi belirgin biçimde artırır.
20 dakikalık araştırma checklist'i
Görüşme öncesi şu 6 başlığa hızlıca bakın. Her birine ortalama 3-4 dakika ayırın.
- Firma web sitesi: ürün portföyü, hedef pazar, marka tonu
- LinkedIn şirket sayfası: çalışan sayısı, son 3 ay paylaşımları
- Karar verici LinkedIn profili: kıdem, geçmiş firmalar, ortak bağlantı
- Gümrük kayıtları (varsa): hangi ülkeden ne kadar ithal ediyor
- Sektör haberleri: son 6 ay firma ile ilgili haberler
- Rakip analizi: kim tedarik ediyor, neden değişim düşünebilir
Pratik kaynaklar
Web sitesi + LinkedIn temel kaynaktır. İthalat kayıtları için ImportYeti (ABD), Panjiva, Import Genius kullanılır. Avrupa için public tender ve şirket tescil sayfaları yardımcıdır.
Google'da "firma adı" + "supplier" / "distributor" / "news" aramaları; firmanın güncel tedarikçi ilişkileri hakkında ipucu verir.
Olası müşteri (prospect) nedir, müşteri adayından farkı ne?
Olası müşteri; ICP'nize (ideal müşteri profili) uyan ama sizinle henüz temas kurmamış firmadır. Müşteri adayı (lead) ise size belirli bir sinyal vermiş (mail açtı, formu doldurdu, görüşme talep etti) prospect'tir.
Bu fark önemlidir; prospect'e outreach yaparsınız, lead'i nurture eder ve görüşmeye çevirirsiniz.
Araştırmayı görüşmede nasıl kullanırsınız?
Görüşmeye 'sitenizde gördüm', 'son aldığınız ödülü tebrik ederim', 'sektörünüzdeki X trendi sizi de etkiliyor mu' gibi spesifik açılışlarla girin. Genel 'kendinizi tanıtabilir misiniz' sorusu zaman kaybıdır.
Araştırmadan çıkan 2-3 hipotezi görüşmede doğrulayın; teklif sürecini bu doğrulamalara göre şekillendirin.
Bu yazıda geçen pazarlar & sektörler
İlgili ihracat rehberleri
Firmanız için hedef ülke bazlı potansiyel alıcı listesi, e-posta outreach ve satış takip sistemi kurmak ister misiniz? Export Starter Sprint ile başlayın.
İhracat Lead Listesi
Konuyu derinleştirin
Bu kategorideki diğer rehberlerle konunun farklı boyutlarını ele alabilirsiniz.
Diğer ihracat konuları
Diğer kategori rehberleri
İhracat sürecinin diğer aşamalarına ait ana rehberler — kendi konunuza en yakın olanla devam edin.
- Yurt Dışı Müşteri BulmaYurt Dışı Müşteri Nasıl Bulunur? KOBİ'ler İçin Pratik Rehber
- Hedef Pazar Seçimiİhracat İçin Doğru Hedef Ülke Nasıl Seçilir?
- İthalatçı ve Distribütör BulmaYurt Dışında Distribütör Bulmak İçin 7 Adım
- B2B E-posta OutreachB2B Soğuk E-posta İhracatta Nasıl Kullanılır?
- Satış Takibi ve Follow-upFollow-up Maili Nasıl Yazılır? İhracatta Örnek Akış
- Fuar ve B2B Görüşme HazırlığıFuar Öncesi Potansiyel Müşteri Listesi Nasıl Hazırlanır?
Sık sorulan sorular
20 dakika yeterli mi?
Outbound görüşmeler için yeterlidir. Büyük perakende veya zincir alıcılar için 1-2 saatlik derin araştırma önerilir.
İthalat verisine ulaşamıyorum, ne yapayım?
LinkedIn + web sitesi + Google news kombinasyonu çoğu B2B görüşme için yeterli ön bilgiyi verir.
Karar vericiyi bulamadım, görüşmeye gireyim mi?
Evet, ama görüşmede 'sizin tarafta satın alma sürecinden kim sorumlu' sorusunu mutlaka sorun.
Export Starter Sprint Ekibi
Lead Research
Üretici KOBİ'ler için yurt dışı müşteri bulma, e-posta outreach ve satış takibi sistemleri kuruyoruz.
